Courtier : trois conseils pour réussir
un premier rendez-vous

Selon David Swanson, ingénieur américain, il n’existe pas de « deuxième chance de faire une bonne première impression ».

En tant que courtier, il est donc primordial de bien préparer un premier rendez-vous client afin de rassurer, de convaincre et de fidéliser.

Connaître le profil et le dossier du client

Qu’il s’agisse d’un premier achat immobilier, d’un investissement locatif ou de la recherche de la meilleure couverture d’assurance, les ménages et professionnels qui font appel à un courtier mettent entre ses mains leur projet.

Parfois, ils ont déjà effectué d’autres rendez-vous avec d’autres courtiers, cela a également pu nécessiter un temps de recherche conséquent avant de vous choisir parmi vos concurrents.

Qu’importe la situation, il est donc de votre devoir d’étudier scrupuleusement les éléments fournis par le client avant de le rencontrer. Cela lui prouvera votre implication et vous permettra d’anticiper certaines de ses interrogations.

Apporter les premiers éléments de réponse

Le premier rendez-vous et l’étude préalable du dossier permettent également de commencer à réfléchir à la demande du client. S’il s’agit d’un besoin de financement dans le cadre d’un crédit immobilier, il vous sera possible de lui présenter un taux moyen auquel il peut espérer obtenir son prêt en fonction de sa situation.

Si au contraire, un financement vous semble difficile à obtenir, alors cette première rencontre sera l’occasion de lui expliquer la notion du taux d’usure, l’importance de l’apport personnel et de mettre en place une délégation d’assurance emprunteur.

La première impression doit être la bonne

Selon une étude menée à l’université américaine de Princeton, il suffit d’un dixième de seconde pour se faire une opinion sur une personne, la considérer comme attirante, compétente ou même fiable (en savoir plus). Selon d’autres études, un environnement de travail ou le lieu choisi pour un premier rendez-vous peuvent suffire à rassurer ou au contraire à effrayer. Veillez donc à accueillir vos clients à l’heure et dans une salle de réunion ou un bureau rangé.

Si la qualité de votre réseau, vos honoraires et les réponses apportées au client sont importants, le feeling et la relation humaine qui est en train de se tisser est cruciale. Le projet que les clients confient au courtier est souvent personnel, ils attachent donc une grande importance à l’aspect humain.

Enfin, soyez sûr de vous, rien de tel pour faire renoncer un client, qu’un discours imprécis ou hésitant. Adoptez une posture droite et n’hésitez pas à dire que vous souhaitez vérifier une information si elle vous est manquante plutôt que d’improviser.

Être attentif et à l’écoute

La plupart des clients qui sollicitent un courtier n’ont pas une connaissance pointue du domaine de l’immobilier ou de l’assurance. Veillez donc à laisser parler vos clients avant de les inonder d’informations difficiles à comprendre pour un novice. Cela peut être tentant de parler de manière continue pour montrer son savoir, c’est en réalité un bon moyen de faire fuir ses clients.

Soyez également clair et transparent lorsque vous énoncez des chiffres, y compris vos honoraires et les services que vous proposez. Parmi les freins qui conduisent certains clients à ne pas se faire accompagner par un courtier, il y a la dimension financière qui vient s’ajouter au projet. Soyez donc précis et capable d’expliquer clairement les avantages qu’il y a à faire appel à vous (gain de temps, économie, etc.).

Résumer le rendez-vous et énoncer les prochaines étapes

Un bon rendez-vous courtier doit impérativement se terminer sur l’annonce des prochaines étapes. Cela permet au client de s’assurer que votre prestation est en ligne avec ses objectifs et que vous avez compris sa demande. C’est également une bonne manière de le rassurer en lui montrant que son dossier est entre de bonnes mains.

Entretenir la relation commerciale

Immédiatement après le rendez-vous, n’hésitez pas à remercier vos clients par mail. Cela peut également être l’occasion de leur adresser un rapide compte rendu de ce qui a été dit durant votre échange.

Montrez-vous flexible quant aux moyens d’échange avec vos clients. Selon les disponibilités et la mobilité géographique de chacun, il peut être nécessaire de leur rappeler comment vous contacter et comment auront lieu les prochains rendez-vous : par mail, par visio, par sms.

Enfin, assurez un suivi régulier de vos démarches. N’attendez pas que le client vous relance pour lui faire part de l’avancée de son dossier.

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